Test sui profili di vendita

Test profili di vendita – AIB2BSALES.it

Questo test ti aiuterà a identificare il tuo profilo di vendita dominante e a comprendere come ti posizioni rispetto ai cinque archetipi identificati nella ricerca “The Challenger Sale”. Comprendere il tuo stile ti permetterà di sfruttare i tuoi punti di forza e identificare aree di miglioramento.

Non esistono profili “giusti” o “sbagliati” in assoluto, ma la ricerca indica che alcuni profili tendono ad avere maggior successo in contesti di vendita B2B complessi.

Come funziona il test

Il test è composto da due parti principali e richiede circa 15-20 minuti per essere completato. Rispondi onestamente basandoti sui tuoi comportamenti abituali.

PARTE 1: AFFERMAZIONI COMPORTAMENTALI (5 Blocchi)

Troverai 5 blocchi, ciascuno con 5 affermazioni.
Per ogni blocco, assegna un punteggio da 1 a 5 a ciascuna affermazione, dove:
- 1 = Mi rappresenta MENO
- 5 = Mi rappresenta DI PIÙ
⚠️ Regola Fondamentale: All’interno di ogni blocco devi usare TUTTI i numeri da 1 a 5, e ogni numero può essere usato UNA SOLA VOLTA.

PARTE 2: SCENARI DI VENDITA (7 Scenari)

Ti verranno presentati 7 scenari tipici del mondo delle vendite B2B.
Ogni scenario ha 5 possibili azioni o risposte.
Classifica le azioni da 1 a 5 in base a quanto è probabile che tu le scelga:
- 1 = Meno probabile che io scelga questa azione
- 5 = Più probabile che io scelga questa azione
⚠️ Regola Fondamentale: Anche qui, per ogni scenario devi usare TUTTI i numeri da 1 a 5, e ogni numero può essere usato UNA SOLA VOLTA.

PARTE 1: AFFERMAZIONI COMPORTAMENTALI

BLOCCO 1 di 5

Classifica da 1 (meno rappresentativo) a 5 (più rappresentativo). Usa ogni numero una sola volta.

Mi preparo studiando a fondo il settore dei miei clienti prima degli incontri.

Sono disposto a lavorare nei weekend o fuori orario per concludere un affare.

La mia priorità principale è costruire un rapporto di fiducia con il cliente prima di parlare di vendita.

Tendo a fare le cose a modo mio e i risultati mi danno ragione.

Mi assicuro sempre che quanto promesso venga mantenuto, seguendo personalmente l’implementazione.

PARTE 1: AFFERMAZIONI COMPORTAMENTALI

BLOCCO 2 di 5

Classifica da 1 (meno rappresentativo) a 5 (più rappresentativo). Usa ogni numero una sola volta.

Seguo metodicamente ogni lead, anche quelli apparentemente poco promettenti.

I clienti mi contattano direttamente quando hanno problemi da risolvere.

Preferisco avere autonomia nell’organizzare il mio approccio di vendita.

Dedico molto tempo a comprendere le esigenze personali dei miei clienti, non solo quelle aziendali.

Utilizzo spesso dati e insight per mostrare ai clienti problemi che non sapevano di avere.

PARTE 1: AFFERMAZIONI COMPORTAMENTALI

BLOCCO 3 di 5

Classifica da 1 (meno rappresentativo) a 5 (più rappresentativo). Usa ogni numero una sola volta.

Dedico molto tempo a garantire che ogni dettaglio dell’ordine/contratto sia perfetto.

Non ho timore di mettere in discussione le convinzioni del cliente se ritengo siano limitanti.

Sono più produttivo quando lavoro da solo che in team.

Preferisco essere percepito come un consulente amichevole piuttosto che come un venditore.

Sono spesso il primo ad arrivare e l’ultimo ad andare via.

PARTE 1: AFFERMAZIONI COMPORTAMENTALI

BLOCCO 4 di 5

Classifica da 1 (meno rappresentativo) a 5 (più rappresentativo). Usa ogni numero una sola volta.

Sono particolarmente bravo nel mantenere relazioni di lungo termine con i clienti.

Riesco a mantenere il controllo della conversazione di vendita senza apparire aggressivo.

Raggiungo i miei obiettivi principalmente grazie alla mia etica del lavoro e perseveranza.

Non sempre seguo tutti i passaggi del processo di vendita aziendale se non li ritengo necessari.

Sono particolarmente bravo a trovare soluzioni su misura per situazioni complesse.

PARTE 1: AFFERMAZIONI COMPORTAMENTALI

BLOCCO 5 di 5

Classifica da 1 (meno rappresentativo) a 5 (più rappresentativo). Usa ogni numero una sola volta.

Seguo spesso il mio istinto anche quando va contro le procedure standard dell’azienda.

Faccio sempre più chiamate/visite di quanto richiesto dall’azienda.

Preferisco concentrarmi a fondo su pochi clienti piuttosto che superficialmente su molti.

Evito di essere troppo pressante nelle trattative per non compromettere la relazione.

Spesso introduco prospettive che il cliente non aveva considerato prima.

PARTE 2: SCENARI DI VENDITA

SCENARIO 1 di 7: Cliente Indeciso

Un cliente importante sta valutando la tua soluzione da tre mesi. Ha espresso interesse ma continua a rimandare la decisione finale. Classifica le azioni da 1 (meno probabile) a 5 (più probabile). Usa ogni numero una sola volta.

Chiedo un incontro per analizzare nel dettaglio i potenziali ostacoli tecnici o procedurali che potrebbero impedire la decisione.

Organizzo un pranzo informale con il decisore per comprendere meglio le sue preoccupazioni personali e rafforzare la relazione.

Bypasso il contatto abituale e cerco di raggiungere direttamente un decisore di livello superiore con un approccio personalizzato.

Presento al cliente dati sul costo dell’indecisione, mostrando quanto sta perdendo economicamente ogni mese di ritardo.

Aumento la frequenza delle comunicazioni, inviando regolarmente aggiornamenti e offrendo ulteriori dimostrazioni.

PARTE 2: SCENARI DI VENDITA

SCENARIO 2 di 7: Negoziazione sul Prezzo

Un cliente è interessato alla tua soluzione ma dice che il prezzo è troppo alto rispetto alla concorrenza. Classifica le azioni da 1 (meno probabile) a 5 (più probabile). Usa ogni numero una sola volta.

Rifiuto di discutere solo di prezzo e sposto la conversazione sul ROI complessivo, illustrando i costi nascosti della concorrenza.

Propongo di rimodulare alcune componenti dell’offerta per trovare il giusto equilibrio tra budget e funzionalità necessarie.

Ascolto attentamente le sue preoccupazioni e cerco di capire quali aspetti del valore proposto non sono stati compresi appieno.

Offro condizioni speciali non standard se il cliente è disposto a firmare entro una data ravvicinata, assumendomi la responsabilità.

Offro di preparare un’analisi dettagliata che confronti il nostro prodotto con la concorrenza, per dimostrarne il valore aggiunto.

PARTE 2: SCENARI DI VENDITA

SCENARIO 3 di 7: Cliente Soddisfatto ma Passivo

Hai un cliente di lunga data soddisfatto dei prodotti base, ma che non adotta soluzioni più avanzate. Classifica da 1 (meno probabile) a 5 (più probabile). Usa ogni numero una sola volta.

Presento al cliente una “fotografia provocatoria” di come i concorrenti stanno ottenendo vantaggi con soluzioni avanzate.

Organizzo un evento sociale con il cliente per rafforzare il rapporto e introdurre i nuovi servizi in modo informale.

Programmo una serie di visite periodiche, persistendo finché non ottengo un interesse per i servizi avanzati.

Preparo una demo personalizzata basata su ciò che credo siano esigenze non espresse, anche senza un mandato formale.

Effettuo un’analisi dettagliata dei processi del cliente per mostrare dove le soluzioni avanzate migliorerebbero l’efficienza.

PARTE 2: SCENARI DI VENDITA

SCENARIO 4 di 7: Accesso al Decisore Finale

Stai lavorando con un middle manager entusiasta, ma non ha l’autorità finale. Classifica da 1 (meno probabile) a 5 (più probabile). Usa ogni numero una sola volta.

Propongo insight così rilevanti che il middle manager si sente obbligato a coinvolgere il decisore.

Trovo un modo creativo e diretto per contattare il decisore, magari tramite una connessione personale o un evento.

Preparo una documentazione completa e un business case affinché il middle manager possa presentarli internamente in autonomia.

Nutro pazientemente la relazione con il middle manager, diventando un alleato fidato, finché non si sente pronto a presentarmi al decisore.

Ricerco attivamente tutte le persone coinvolte nel processo decisionale tramite LinkedIn ed eventi di settore, cercando agganci multipli.

PARTE 2: SCENARI DI VENDITA

SCENARIO 5 di 7: Obiezione Tecnica Complessa

Durante una presentazione, un partecipante solleva un’obiezione tecnica complessa non prevista. Classifica da 1 (meno probabile) a 5 (più probabile). Usa ogni numero una sola volta.

Prendo nota meticolosamente dell’obiezione e mi impegno a fornire una risposta dettagliata e documentata il prima possibile, lavorando anche fuori orario se necessario.

Riformulo l’obiezione per assicurarmi di averla compresa, ne riconosco la validità e la ricollego agli obiettivi strategici generali, minimizzandone l’impatto relativo.

Offro una risposta basata sulla mia esperienza e intuito, assumendomi la responsabilità di verificarla formalmente in seguito, per mantenere il flusso della presentazione.

Ringrazio sinceramente per l’osservazione, ammetto apertamente di non avere la risposta tecnica specifica a portata di mano e prometto un follow-up rapido per non incrinare la fiducia.

Chiedo maggiori dettagli per circoscrivere il problema tecnico e propongo immediatamente di organizzare una sessione di approfondimento dedicata con uno specialista tecnico del mio team.

PARTE 2: SCENARI DI VENDITA

SCENARIO 6 di 7: Cliente che Non Riconosce un Problema

Hai identificato un problema significativo nei processi del cliente, ma il cliente non lo considera prioritario. Classifica da 1 (meno probabile) a 5 (più probabile). Usa ogni numero una sola volta.

Sviluppo autonomamente una dimostrazione o un prototipo che evidenzia l’impatto del problema in modo tangibile, anche se richiede un approccio non convenzionale.

Presento dati di benchmark di settore e casi studio che mostrano il costo opportunità o il rischio che il cliente corre ignorando il problema, creando un senso di urgenza.

Raccolgo ulteriori dati interni ed esterni, preparo nuove analisi e ripresento il problema da diverse angolazioni in incontri successivi, persistendo finché non viene riconosciuto.

Propongo di condurre un’analisi diagnostica approfondita (assessment) dei processi del cliente per quantificare oggettivamente l’impatto economico del problema e identificare le cause radice.

Lavoro per rafforzare ulteriormente la relazione e introduco gradualmente il problema attraverso esempi anonimizzati di altri clienti, aspettando il momento giusto per discuterne.

PARTE 2: SCENARI DI VENDITA

SCENARIO 7 di 7: Ripresa Dopo una Vendita Persa

Hai perso una vendita importante contro un concorrente sei mesi fa. Ora sospetti che il cliente non sia pienamente soddisfatto della scelta fatta. Classifica da 1 (meno probabile) a 5 (più probabile). Usa ogni numero una sola volta.

Contatto il cliente chiedendo feedback onesto sulla soluzione attuale e offro proattivamente una sessione di consulenza gratuita per aiutarlo a massimizzare il suo investimento attuale (anche se del concorrente).

Preparo e invio un’offerta “ponte” molto aggressiva e limitata nel tempo, pensata specificamente per facilitare il passaggio dalla soluzione concorrente alla mia.

Mantengo un contatto leggero e amichevole, inviando articoli di interesse generale o auguri per le festività, senza fare pressioni dirette sulla vendita, per rimanere top-of-mind.

Contatto il cliente presentando una nuova prospettiva di business o un insight di mercato rilevante che non era stato discusso nella vendita precedente, dimostrando valore continuo.

Imposto un follow-up sistematico nel mio CRM per ricontattare il cliente ogni 2-3 mesi, ogni volta con un aggiornamento pertinente o una piccola informazione di valore.

I TUOI RISULTATI

Il tuo profilo dominante è:

Caricamento…

Il tuo profilo secondario è:

Caricamento…

La Tua Costellazione di Profili

Come leggere i risultati

Le percentuali (0-100%) indicano quanto il tuo stile di vendita si allinea a ciascuno dei cinque profili. Un punteggio più alto significa maggiore affinità.

La formula utilizzata per calcolare la percentuale è basata sul punteggio totale ottenuto per ogni profilo rispetto al range possibile (min 12, max 60): Percentuale = (Punteggio Profilo – 12) / 48 * 100.

Il grafico radar offre una visione d’insieme di come i diversi profili si combinano nel tuo approccio. Spesso, i venditori più efficaci sono in grado di attingere da più profili a seconda della situazione.

Lo Studio “The Challenger Sale”

Questo test si ispira ai profili identificati nel libro The Challenger Sale di Matthew Dixon e Brent Adamson, basato su una vasta ricerca condotta dal Corporate Executive Board (CEB) su oltre 6.000 venditori B2B.

La ricerca ha identificato cinque profili distinti: il Costruttore di Relazioni (Relationship Builder), il Lavoratore Instancabile (Hard Worker), il Lupo Solitario (Lone Wolf), il Risolutore di Problemi (Problem Solver) e lo Sfidante (Challenger).

Il risultato più sorprendente dello studio è stato che il profilo Challenger rappresenta la percentuale più alta di venditori ad alte prestazioni (High Performers), specialmente in contesti di vendita complessi.

Il Modello Challenger: Teach, Tailor, Take Control

I venditori Challenger eccellono perché:

Insegnano (Teach): Offrono prospettive uniche e insight commerciali che aiutano i clienti a vedere il loro business in modo nuovo, spesso evidenziando problemi o opportunità non ancora considerati.
Adattano (Tailor): Personalizzano il messaggio e la comunicazione in base al contesto specifico, agli obiettivi e alle preoccupazioni dei diversi stakeholder all’interno dell’organizzazione cliente.
Prendono il Controllo (Take Control): Guidano la conversazione di vendita in modo assertivo ma non aggressivo, gestendo la tensione e spingendo il cliente verso una decisione, concentrandosi sul valore anziché solo sul prezzo.

Questo approccio permette ai Challenger di differenziarsi, creare valore e guidare efficacemente i processi d’acquisto complessi.

Distribuzione dei Profili tra Venditori Medi ed Eccellenti

Lo studio CEB ha evidenziato una netta differenza nella distribuzione dei profili tra i venditori con performance nella media (Core Performers) e quelli con performance eccellenti (High Performers):

Insight Chiave: Il 39% dei venditori d’élite (High Performers) sono Challenger, rendendolo il profilo di gran lunga più comune tra i top performer. Al contrario, i Costruttori di Relazioni, spesso considerati ideali, rappresentano solo il 7% dei top performer.